【编者按】德国利玛公司，始建于1979年。30年的发展，她已从单一品种的机器加工发展到多样化系列产品的制造生产。每年，成千上万台建筑材料加工机械、路(地)面切割机械、建筑施工升降平台以及微型起吊机等产品源源不断从德国南部的工厂发往世界各地……
随着中国不断加大“节能环保”的政策力度，享誉“高效节能”的德国利玛公司也将发展目光投向中国，欲将开辟中国建筑材料市场以及路面切割市场的“绿色天空”。第九届国际公路水运展览会上，慧聪工程机械网有幸采访到德国利玛有限公司天津办事处首席代表李国强先生，以下为采访实录。
三十年来的不断积累和发展以其精良的产品进入中国市场记者：我们知道德国利玛公司从1979年成立至今，一直致力于切割技术与设备的研究，首先请您简单介绍一下公司的主要发展历程。李国强：德国利玛公司于1979年成立，起初发展路程比较艰辛。90年代，德国利玛兼并了德国MT公司，此外1999年，我们又成立一个子公司，可以说德国利玛是一个集团化的企业，下属两个子公司，主要生产切割设备、建筑工程设备、建筑‘材料’生产线以及自动化系统。经过三十年来的不断积累和发展，德国利玛已经从开始阶段比较单一、技术含量较低的道路切割设备，发展到目前全系列、技术含量非常高、专业性很强的切割设备制造商和切割技术开发商。在切割对象上，德国利玛切割设备既可以针对混凝土路面又可以针对沥青路面作业，也可对混凝土制品进行切割；在产品系列上，也由原来的单一性发展成为今天的多样化，切割设备由原来的砌体切割机发展到目前砌体切割机和路面切割机；在技术上，由切割机研发制造发展到目前除切割技术以外的钻石切割工具和切割机辅助性技术，比如说废水回收设备和柴油机尾气过滤器等产品。记者：德国利玛是什么时候进入中国市场的，天津代表处作为德国利玛在华子公司，将以哪些产品切入中国市场？
李国强：德国利玛天津办事处成立于2006年4月，开始一边在中国市场进行调研，一边为中国客户提供服务。经过一年的市场调研，从2007年下半年，我们计划把德国利玛的产品开始打入中国市场。我们进入中国市场的主营产品，首先就是建材设备生产线，其次是主要针对市政路面的切割设备，第三是要把自动化节能环保设备在中国市场推广。直销与代理制结合的营销模式已在中国市场全面启动记者：作为外资企业，要进入竞争愈加激烈的中国工程机械市场一定要做好充分的准备和计划。请您介绍一下，2008年德国利玛进入中国市场的发展计划是什么？将采取哪些销售模式？
李国强：2008年对我们德国利玛来说是个“机会年”，我们通过一年多的市场调研，产品在中国市场蕴含多大潜力以及如何将产品“立足”，我们已经有了清楚的思路和发展计划。我们将在中国的华南和华东地区建立2至3个示范基地，来销售德国利玛的建筑材料生产设备。此外，今年下半年我们将准备在华北地区举办德国利玛的产品推介会，以加快进入中国市场步伐。
选择哪种产品作为中国市场“切入点”之后，根据市场行业特点选择哪种营销方式是至关重要的。对于建材设备生产线，我们将主要采用与客户面对面的“直销”方式；而对于切割设备，我们主要采用“代理制”，诚招有经验的代理机构作为我们的分销商。这次展会，我们就专门特设“诚招代理商”字样的展台。
以高科技产品开辟中国建筑材料市场全新的“绿色”天地记者：德国利玛产品的最大特点是什么？“节能环保”方面的技术优势体现在哪里？李国强：节能环保在我们产品上的体现两方面：第一，我们给国内客户了高科技的生产线，只有这样的生产线生产出的建材材料，才能达到节能、保温、环保等高质量要求。此外，对待废料，国内的做法是随意的丢弃，而发达国家比如德国来说这样是不允许的，因为这样会严重污染环境。德国利玛新开发了废水回收设备，这个设备可以将废浆料回收，一方面将其分离成清水，清水又可以循环到下一个工序做冷却用；另一方面，将切割下来的废料分离出来以后，通过挤压形成一些小的砖块实现再利用。总之，从切割技术衍生出来的配套技术，在德国利玛也得到了大力开发，所以说，德国利玛的技术优势上就是更专业、更节能环保。德国利玛除了节能环保之外，最大的亮点就是他的高科技含量。德国的产品可能在国内市场无法在价格方面取胜，但产品高性能、高科技是国内大多数产品无法超越的。比如同样一个建筑材料生产线，我们的产品生产线可以在产品品质上、外观上给客户带来全新的感受。这种生产线生产出来的建材制品，会开辟中国建筑材料市场全新的“绿色”天地。记者：您是怎样看待中国路面切割设备市场的？面对目前国内各种宏观微调，此时进入中国市场您有没有一定的顾虑？
李国强：我们在中国市场发展的最大顾虑并不是目前政府的货币调控和钢价上涨等不利因素，而最担忧的是国内的竞争环境和采购环境，以及目前中国消费者的采购能力和采购意识。消费者的意识是最关键的，他的环保意识和效率意识直接决定了采购方向。
每个行业都有它的特点，对于中国路面切割设备市场，客观来说，市场运营环境不够健康，但它的发展前景是十分广阔的。因为，目前中国在节能环保方面的政策力度逐渐加大，这对我们这个容易造成污染的路面切割市场来说，是个良好的起点和发展机遇。我们相信，随着中国客户的环保意识和效率意识的逐渐加强，德国利玛高效、节能、环保的系列产品一定会在中国市场大展手脚，创造辉煌！
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